Ar žinojai, kad nusprendęs prenumeruoti šio tinklaraščio įrašus, gali atsiųsti savo klausimą ar tiesiog pasidalinti savo verslo plėtojimo istorija?
Taip padarė Lina, neseniai atidariusi buhalterinę įmonę, ir didžiausia savo problema įvardijanti naujų klientų paiešką. Linos nuomone, problema kyla iš to, kad neišgali su kolegomis konkuruoti kaina.
Visgi, nevalia pamiršti – ne tik pagal kainą klientai renkasi, pas ką pirkti!
Kas svarbu klientui?
- Aiškus paslaugų pateikimas, skaidri bei suprantama kainodara. Žmogui turi būti aišku, kokias paslaugas teikiate, kodėl jam tų paslaugų reikia ir kodėl jis turi mokėti būtent tokią kainą. Kai klientas gauna suprantamai suformuotus atsakymus į šiuos klausimus, didesnė tikimybė, kad sutiks už paslaugas mokėti tiek, kiek prašote.
- Bendravimas. Jau seniai nebeužtenka bendrauti tik mandagiai – kiekvienas klientas nori asmeninio dėmesio, jaustis svarbiu bei išskirtiniu. To pasiekti galima paskyrus papildomo laiko pasigilinti į kiekvieno žmogaus situaciją bei vengiant šabloninių sprendimų, pritaikytų standartinėms problemoms. Taip pat rekomenduojama suteikti kažką papildomai nemokamai (mano atveju – blogas ir naudingų nuorodų sąrašas, vienas mano kolega yra parengęs pdf atmintinę, kurią gauna nauji klientai ir panašiai) – tai maži dalykai, bet jie parodo, kad stengiesi, dirbi papildomai ir nuoširdžiai nori padėti žmonėms darydamas darbą, kurį myli!
- Kad būtų paprasta kontaktuoti. Šiuo atveju Pelėdų email – puikus pavyzdys, kaip JOKIU BŪDU NEGALIMA elgtis. Konkrečiai – beveik mėnesį laiko mano pašto dėžutė neveikė, ir ją sutvarkėme bei į laiškus atsakinėju tik šiandien… Dėl šios savo klaidos praradau galimybę pasisakyti viename renginyje… nes jis atėjo ir praėjo, bei praleidau dar kelis svarbius laiškus. Mokykis iš mano klaidų ir jų nekartok! Jeigu yra kanalas, kuriuo žmonės gali su tavim susisiekti – nepamirš j0 reguliariai tinkrinti ir laiku atsakyti į visas užklausas. Jeigu nurodei telefono numerį – darbo valandomis tas telefonas tiesiog negali išsikrauti (nes išjungtas verslo telefonas – vienas iš ryškiausių ženklų, kad verslo galbūt išvis nebėra, tik jo vaiduoklis google plynėse skraidžioja…).
- Žinoti, kad esate. Tam, kad žmonės užsakytų jūsų paslaugas, jie visų pirma turi žinoti, kad tas paslaugas teikiate. Susikurkite Facebook puslapį, pradėkite rašyti blogą, dalinkitės turiniu ten, kur renkasi jūsų tikslinė auditorija. Pabandykite investuoti į mokamą reklamą, pasisiūlykite parašyti tekstų buhalterinėmis temomis tinklaraščiams bei leidiniams, kuriems šios temos aktualios – leiskite žmonėms žinoti, kad esate ir ne šiaip teikiate paslaugas, bet teikiate jas kokybiškai!
Bet… o kaip dėl kainos?
Vis dar manai, kad klientui svarbiausia – kaina? Išties tokių apstu!
Tačiau gerai pagalvok, kada paskutinį kartą pirkai Optima Linija pieną ar Cento sviestą? Dabar pagalvok, kokie žmonės – pagrindiniai šių produktų pirkėjai, gamintojų tikslinė auditorija? Kokią žinutę neša reklama, pakuotė? Kokia šių produktų vieta lentynoje – patogiausioje vietoje akių lygyje, ar truputį žemiau, truputį šone? Galiausiai – pasiimk popieriaus lapą, užsimerk, ir įsivaizduok savo klientą:
- Kaip jis apsirengęs?
- Kokio jis amžiaus?
- Kur dirba ir kokias pareigas užima?
- Kokia šeimyninė padėtis?
- Kokį automobilį vairuoja?
- Kur vyksta atostogauti?
- Kaip bendrauja?
- Kokius naujienų kanalus seka?
- Kaip tvarko savo finansus ir skirsto išlaidas?
- Kokias paslaugas vertina ir kokio bendravimo tikisi?
Ir dabar atsakyk sau į klausimą – ar tavo klientas ir tas žmogus, kuris perka patį pigiausią riebalų mišinį vietoje sviesto parduotuvėje yra vienas ir tas asmuo? Jeigu taip – tikrai, savo kientą paiimsi tik pigiausia kaina…
Tačiau tikiu, kad dažnu atveju atsakymas bus NE. Ne, mano klientai nėra tie žmonės, kurie kasdien valgo sausus makaronus, o savaitgalio šventiniams pietums juos pagardina šaukštu grietinės…
Kaina turi būti nustatama ne susiradus pigiausiai rinkoje dirbančius ir tada nuo siūlos kainos nubraukus kelis eurus… Taip tik išbalansuosite visą pasiūlą. Kaina turi būti adekvati jūsų teikiamų paslaugų kokybei, įdarbiui, kurį įdedate bei atitikti jau aprašymo kliento paveikslą.
Beje, maždaug prieš metus atlikau eksperimentą ir leidau klientams patiems nuspręsti, kiek nori mokėti už mano paslaugas. Įdomu, kas gavosi? Tekstas čia!
Turi daugiau klausimų? Palik juos komentaruose!
Lithuanian